Omówiliśmy kalendarz elektroniczny i jego zalety! Dziś powiemy sobie dalej o OPTYMALIZACJI KALENDARZA! Przedstawię Wam dwie niezwykle ważne metody, które wypracowane zostały przy okazji pracy Agentów Ubezpieczeniowych działających w swoim zdecydowanie mocno opartym na modelu biznesowym zawodzie!
Otóż... większość handlowców działa, planując metodą tradycyjną. Pomarzyć, zaplanować, wykonać!
W sprzedaży w której mamy do czynienia z wieloma spotkaniami które w slangu ubezpieczeniowym nazywają się "UPADKI" czyli inaczej "SPOTKANIA KTÓRE SPADŁY" czyli się nie odbyły, potrzeba odrobiny bardziej zaawansowanego kalendarza niż tradycyjny. To znaczy... upchanego!
DWIE NOWE METODY:
1. Planuj do przodu spotkania w każdym tygodniu ZAWSZE O TEJ SAMEJ PORZE!
Niezwykła metoda polega na wypracowaniu IDEALNEGO kalendarza sprzedawcy. Takiego, który NIGDY SIĘ NIE ZMIENIA! Oczywiście już słyszę głosy wszystkich handlowców! TO NIE MOŻLIWE!!! Tak się NIE DA! Wszystko się może zmienić... klient zadzwoni itp. itd.
Otóż... wypracuj Sobie IDEALNY KALENDARZ DL SIEBIE... planuj go i zmieniaj tak długo, aż będzie w pełni spełniał Twoje oczekiwania. Upchaj w nim jak najwięcej zadań. No doba ale jak ?
a) zaplanuj go według metody (już omawianej wcześniej) 1/3 biura 1/3 życie prywatne 1/3 teren! Ale czas planuj od np. 6:00 - 23:00 czyli nie TRADYCYJNIE!!!
b) zaplanuj kalendarz także uwzględniając dojazdy i przerwy pomiędzy zadaniami
c) zaplanuj go również tak, abyś uwzględnił podział na CZAS SPĘDZONY U KLIENTÓW SPOZA MIASTA I CZAS SPĘDZONY U KLIENTÓW W TWOIM MIEŚCIE !!! To da Ci przewagę... pozwoli zaplanować mniejsze lub większe pokonywane odległości tak, abyś więcej czasu biurowego miał w dni, w które będziesz w swoim mieście a mniej w te, kiedy będziesz poza nim. Postaram się dopiąć do tego posta przykładowy kalendarz już nie długo.
d) Staraj się zastanowić STRATEGICZNIE jak będzie wyglądała cała LOGISTYKA POTRZEBNYCH "ZASOBÓW" oraz DOJAZDÓW i PRZYGOTOWAŃ!
Dzięki temu, twój kalendarz będzie IDEALNY nie tylko pod względem UPCHANIA, ale i ERGONOMII :-)
Potem z tak zaplanowanego kalendarza skopiuj SCHEMAT czyli jego UKŁAD do kolejnych tygodni! Wpisz STAŁE NIEZMIENNE ELEMENTY NA STAŁE a pola na spotkania np. w terenie POZOSTAW PUSTE! Potem tak umawiaj spotkania z klientami, że Ci z poza miasta będą wpisywani na dni odpowiednie a ci w mieście również! Zachowasz więcej czasu :-)
Zaplanuj też czas na przygotowania do kolejnego dnia np. Wieczorem lub rano przeznacz czas na przygotowanie wszystkich materiałów, przygotowanie danych, analizę kalendarza. I pamiętaj! ZANIM WYRUSZYSZ... DOKŁADNIE TO ZAPLANUJ!!! :-)
2. Druga metoda polega na umawianiu spotkań z potencjalnymi klientami tak, aby na jeden termin wpisać dwa spotkania. I znowu słyszę od sprzedawców i nie tylko TO NIE MOŻLIWE! to brak szacunku! To bez sensu! Cenię czas innych itp. itd.
A swój cenisz ??? W zasadzie ta metoda odrobinę bardziej tyczy się handlowców niż innych profesji... a przynajmniej tych profesji, które mają do czynienia z UPADKAMI SPOTKAŃ!
Pomyśl... czy umawiając spotkanie z potencjalnym klientem miałeś kiedyś tak, że już przez słuchawkę słyszałeś jego nie zdecydowanie ? A potem łudziłeś się, że się z Tobą koniecznie spotka, zaplanowałeś spotkania a te SPADŁO ???
Gdybyś umawiał na jeden termin dwa spotkania, jedno pewne (nic nie jest na 100% pewne więc nazwijmy to PEWNIEJSZE) a drugie MNIEJ PEWNE to co ? Czy lepiej, abyś ty odwołał czy aby to Klient Tobie odwołał ? WIEM! Nie z każdym spotkaniem i nie z każdym klientem się da! Ale w ten sposób kalendarz się MULTIPLIKUJE !!! Możesz mieć umówionych 24-30 spotkań na tydzień a nie np. 10 czy 12. TO CIĘ OGRANICZA !!! POJMIJ TO !!!
Myślę, że dzisiejsze wskazówki są na tyle INNOWACYJNE i na tyle KONTROWERSYJNE, że macie nad czym rozmyślać... ale oby na ROZMYŚLANIU SIĘ NIE SKOŃCZYŁO!!!
Owocnego planowania :-)
Część 11: http://jestemliderem.blogspot.com/2011/10/zarzadzanie-soba-w-czasie-cz-11.html
Część 12: http://jestemliderem.blogspot.com/2011/11/zarzadzanie-soba-w-czasie-cz-12.html
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz